B2B-Marketing: 25% Umsatzsteigerung durch Online Marketing

      • Tracking & Targeting
      • B2B OM
      • Strategie
      • Multichannel
      • E-Commerce Umsatz
      • + 25%

Über exone

Die EXTRA Computer GmbH stellt seit fast 30 Jahren unter ihrer Hausmarke “exone” IT für Unternehmen her. Neben “Qualität made in Germany” lautet ihre Devise “Flexibilität, Zuverlässigkeit und Individualität” – Eigenschaften, die Unternehmen bei der Auswahl ihres IT-Equipments überzeugen. So beschäftigt die EXTRA Computer GmbH mittlerweile über 160 Mitarbeiter und erwirtschaftet jährlich über 55 Millionen Euro.

Reichweiten im B2B-Marketing: Die richtige Zielgruppe ansprechen

Eine der größten Herausforderungen war es, die richtige Zielgruppe anzusprechen und dennoch genug Reichweite für ein angemessenes Wachstum zu generieren. Die ersten Wochen unserer Zusammenarbeit bestanden also darin, gemeinsam Zielgruppen zu definieren und eine Strategie auszuarbeiten. Wir entschieden uns letztendlich für..

  • die Ausarbeitung eines Ratgebers, um organisch im Long-Tail-Bereich und bei stark umkämpften Keywords mit hochwertigem Content punkten zu können
  • Google Adwords mit einem stark eingegrenzten & zielgerichteten Keyword-Set
  • Display-Werbung als Branding-Maßnahme
  • Social Media Advertising, vor allem als Recruiting-Maßnahme

Am Anfang der Umsetzung stand jedoch zuerst ein ausführliches Tracking-Setup.

Den Nutzer verstehen: Tracking & Reporting für B2B-Shops

Für einen B2B-Online-Shop, der hauptsächlich Produkte vertreibt, die in ähnlicher Form auch von Endkunden gesucht werden, zählt die quantitative Reichweite weniger als die Qualität der erreichten Nutzer. Das Tracking muss also Endkunden von B2B-Kunden unterscheiden und Neu- und Bestandskunden besser identifizieren können.

Die Lösung hierfür ist ein ausführliches Google-Analytics-Tracking, mit dem wir eventbasiert Klickpfade nachbilden um so die Nutzer besser verstehen zu können.

Tracking im B2B: Ein Beispiel

Später konnten wir anhand der gesammelten Informationen die Landingpages optimieren, fehlende Produktinformationen identifizieren und nachbessern, sowie verschiedene Remarketing-Listen bilden, um Nutzer an verschiedenen Punkten der Customer Journey erneut anzusprechen und gegebenenfalls zu reaktivieren.

Als Zusatz für den internen Vertrieb konnten wir ein “Firmen-Reporting”, ähnlich dem bekannten “Webprospector”-Tool aufsetzen, das sich zum hilfreichen Werkzeug für den Direktvertrieb entwickelt hat.

Im gesamten Tracking & Reporting-Prozess hatten wir selbstverständlich die aktuellen DSGVO-Anforderungen im Hinterkopf und übergeben an keiner Stelle personenbezogene Daten.

SEO: Mit gezielten Ratgeber-Inhalten zu neuen Nutzern

Was organische Rankings betrifft, hat man es mit einem Online-Shop für B2B-Kunden in einem klassischerweise B2C-geprägten Markt nicht ganz einfach. Unser Hauptaugenmerk liegt deswegen auf hochwertigem Content-Marketing, um den Nutzer schon in einem frühen Punkt der Customer Journey abzuholen und zu überzeugen.

So konnten wir mithilfe des Ratgebers die organische Sichtbarkeit erheblich steigern und generieren mittlerweile rund 30% der neuen Nutzer der Unternehmens-Website allein über den Ratgeber.

Der Plan, hart umkämpfte Rankings mithilfe des Ratgebers zu generieren, ist demnach aufgegangen: Für die relevanten Keywords, beispielsweise “Outdoor Notebook”, “Industrie PC” oder “robustes Tablet” konnten wir langfristige Top 10 Rankings gewinnen.

Branding: Langfristiger Direct-Traffic-Zuwachs durch Google Display Anzeigen

Über Branding-Effekte wird im Performance-Marketing oft gestritten – zu Recht, denn sie lassen sich mit klassischen Google-Analytics-Reports schlecht nachweisen oder nachvollziehen.

Nichtsdestotrotz möchten wir abschließend von einem positiven Beispiel für messbare Branding-Effekte berichten: Unserer Display-Kampagne.

Mit einem CPM von nur 0,85 Cent konnten wir mit minimalem Budgeteinsatz rund eine halbe Million Impressions erzielen – zugegebenermaßen bei einer recht schlechten Klickrate von nur 0,2%. Interessant hierbei: Während der Schaltung der ersten Display-Kampagne konnten wir einen Direct-Traffic-Zuwachs von bis zu 20% sehen. Dieser flachte nach Ende der Anzeigenschaltung über Wochen hinweg nur langsam ab, sodass wir letztendlich entschieden haben, weiterhin einen Teil des Budget in Display-Kampagnen zu investieren.

Ergebnisse: Exone in Zahlen

Der E-Commerce-Umsatz im letzten Jahr wurde um 25% und die Zugriffszahlen der Zielgruppe um rund 20% gesteigert. Ein tolles Ergebnis, auf das wir in den nächsten Jahren weiterhin aufbauen werden.

Profitieren Sie von unserem technischen Know-how

Teilen Sie uns Ihre Anforderungen mit und wir sagen Ihnen offen, welche wir erfüllen, welche nicht und welche wir übertreffen können.

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